杨雪剑认为，所谓的二手车电商，它的本质是一个可信任的二手车的消费服务平台，从业者该寻找利用互联网深度契合的方式来做。

无论是电商还是其他领域，为产业链优化了效率的商业模式和平台才是它真正的价值所在，所以车况保障，信息透明，才能使交易效率大大提升。而车易拍做了如下三点：其一，车况数据化；其二，终端报价；其三，服务本地化。

以下是演讲实录

杨雪剑：

今天我的话题是二手车必成生活方式，苦干十年必成王。 为什么二手车必成生活方式，而现在没有，为什么又要苦干十年才能称王？

大家都知道这一辆车特斯拉2015款S70D，现在报价72万。有人喜欢特斯拉吗？一定有，有人嫌它贵吗？一定有。我说你等上半年时间，我卖给54万，节省18万，一年30万的收入就这么坐在家里拿到了，这就是二手车的魅力。

二手车就是一个非常实惠的价廉物美的商品，在中国新车平均售价是15万，二手车只有5万，在美国，18岁就可拥有第一辆车，且70%甚至80%的人他们第一辆车是二手车，在中国，我们平均拥有第一辆车的年龄却是33岁，比美国人晚了15年，30多岁了才拥有第一辆车，所以车特别珍贵，那是我们的资产。可是二手车这么有诱惑的商品，为什么它没有成为我们的生活方式？

有两个原因，第一我不到想要的；第二买来的车放心吗？

调查显示，70%以上的人有买二手车的愿望，但是对车况质量有担忧，所以不敢买。一个是供应不足，一个是不敢买，就成为了我们18岁就可以拥有车的障碍。那么谁在这个行业可以称王？

二手车谈电商根本上来说不是在谈一个产业的电商化解决方案。所谓的二手车电商，它的本质是一个可信任的二手车的消费服务平台，利用互联网信息的深度渗入，真正地解决了信任保障的服务平台，它会成为真正的王者。

我们在过去的五年里，我认为我们是一个泛电商，我们是在用互联网信息或者互联网这个工具在产业里深度渗透，解决行业根本痛点。

二手车产业的第一次批量爆发应该是2010年，车易拍正好是在二手车电商爆发的元年也就是2010年服务开始落地的，我把这十年定义为它不是二手车电商的十年，从本质上来说是这个产业快速发展的十年，这十年是从2010年到2020年这个时间段，在这个时间段内二手车整个交易量会从2010年的400万辆，发展到2020年的2000万辆，十年之间500%的增长率，这是一个非常罕见的行业。正好我们现在走过了其中的五年，在这五年里我们专注于三件事，它的根本已经说了就是为了建立信任实现的车况保障、车价透明我们叫做信息透明和因为车况和车价的透明实现交易效率的大幅提升。我们坚信，无论是电商还是其他，为产业链优化了效率的商业模式的平台才是它真正的价值所在。这三方面我们做了什么？

第一车况透明，我们2010年二手车交易的时候我们每一辆交易的车都提供检测报告，并且提供车库不符赔付承诺，今天我们也是唯一一家在二手车交易商给予这个承诺的平台，所以我们的268V标准跟国标有很深的契合性，而且也是支持国标惯标的企业。

解决车况透明问题的根本是我们非常深入地利用了互联网信息同步的技术。跟传统的靠机器设备和人工检测不一样，车易拍的268V检测是云端技术，06年到09年大家提到云的概念，那时候我们采集标准车况信息形成数据库，到了每一个检测端（就是检测车辆），通过终端检测，数据对比，生成检测数据，并且实现了现场一个小时车况检测，只要检测结束，就可同步给全国各地的买家。基于这一点上，在二手车行业，我不能简单地说我们是传统的电商，而是深度地利用互联网技术解决车辆数据化的问题。

在车况数据化之后，二手车还有一个难点就是车价，我们的方式是终端报价竞拍方式。车辆检测完了之后报告立刻发布到网上，全国各地的买家都可以看到报告来集合竞价，最快15分钟拿到。就像特斯拉在我们平台上一拍55万，如果比卖家期望的54万还高就卖吧。而且我们实现了整个竞价过程的全透明。从根本上来说车易拍过去五年一直在做基于车况的数据化，车价的透明化，解决真正地交易过程的透明化和信任的问题。

刚刚所说的检测，其实是基于我们的检测技术，我们的线下庞大的检测团队，为了完成这样的信息透明化（车况数据化）我们建立了庞大的线下服务网络，全国43个城市设置了650多个网点，同时配套了2000多名检测服务人员，这是典型的O2O企业，并且我们是深度地服务本地化，依靠服务本地化，实现了交易网络化的行业。

在今年我们整个交易量在我们平台上见到的车已经差不多60万辆，大家可能觉得60万在互联网行业听起来这个数据不惊人。但是我介绍一下整个二手车交易的规模，今年可统计的规模是一千万辆，在我们交易平台上我们看到的车已经超过了6%，在我们这里形成了交易量的是其中将近50%，在平台上完成了差不多30万辆二手车的流转，它的GMV将近150亿。

我们坚持在做保障和信息的透明化，刚刚提到我们依靠服务的本地化来实现交易网络化。之前我参加过很多大会，大家都会谈到消费者和流量，会热衷于C2C，但是今天在这里遇到了很多的伙伴，其实大家在谈2B怎么做，就是里面的供应商里面的“B”在真正的电商时代他们的价值是什么？

在二手车这个行业，刚刚很多朋友跟我聊到包括广告很火说个人和个人之间会不会成为交易主流，二手车其实是一个非标专业低频的交易商品，一般的消费者很难真正理解这个产品。所以我们需要专业的服务人员为我们提供可信任的服务，不是说我们是中间商就不可信任，这样的话那么所有的制造商都不可信任，这是中国的一个怪象。所以，我们在这里谈2B的电商下一代的崛起，无论是什么样的B，从平台来说，第三方服务商也是一个B，所以所有能创造信任的供应商，能创造信任的B，它都会成为下一个时代可信赖的伙伴和买家，他就会成为真正的赢家。车易拍一直坚持的是以车商为核心，打造一批可信任的，专业的和车易拍一样可以提供可信任服务的车商，一起为消费者提供服务。因此我们一直坚持我们提供的是C2B2C的模式，车易拍在其中核心解决的是大家供应的车源，一个是商品的保障问题，第二个是供应链的效率问题，这是车易拍在整个产业链当中跟我们其中的B那个模式的关系。

今天听到很多嘉宾沟通说跟B服务的，从供应链方解决电商问题的很多经验，因此今天在这里有很多的收获。上一个时代的电商是做C的，做流量的是王者，而今天从另外一个方向从供应链端和库存端以及云库存地角度，来解决这个时代或者下一个时代电商的根本问题，能解决这个问题的平台才是真正的赢家。

所有因为信任才去消费的消费，要从供应链和生产端解决问题，要解决供应端的质量和保障问题，才能真正带火一个行业。提前的广告化和产业的提前释放，这都是资本的扭曲力，资本在一个点上可能改变局部节奏，特别是在资本大火的时候。而资本的冷与火也是有时间节点的，今天大家说走到资本冰点的时候，我们更会看到的是商业逻辑的本质，真正的创造了价值，真正给大家带来信任的平台和服务上，会成为下一代电商或者所有服务商真正的王者。