撮合经济与二手车交易模式

　　说起撮合经济，近年来的创业模式中，二手车的C2C模式算是比较典型和有代表性的了。那什么叫撮合经济？又有哪些特点？

　　撮合经济,有时也叫垂直交易平台，多指做复杂交易决策时的交易模型，一般来说，它需要大家通过多次沟通达成彼此的认同后才能促使交易。目前在很多领域短期内不能形成闭环，换句话说，就是交易的决策不像O2O那样可以在线上完成，而是要转到线下。目前撮合经济主要集中在重决策的大宗交易如房子、车子、钢材等。

　　根据商品的属性及运营，撮合经济一般都有以下几个特点：1、上下游足够分散，行业里还没有大型的实体供应商出现；2、保持供需关系的交替平衡，才能确保双方的交易效率得到保证。因为当买主过多，供应方太少时，平台上的用户体验可能会很差；反过来，如果卖家多买家少，生意难做时，卖家自然会流失；因此，同时把控、拿捏好供需平衡是撮合经济现实运营中极为重要的一点；3、能够提供服务的标准参照，确保供需双方的满意度；4、信任机制的建立；5、提高市场的流动性和交易效率；6、强大的IT壁垒，能同时满足买卖双方的需求。

　　基于以上特性，我们不难看出，要成功运营一个撮合交易平台，或者说通过撮合经济的模式建立起行业壁垒，需要把一系列超级复杂模式摸索清楚后，双边突破，线上、线下有效互动，才能建立起强硬的规模效应护城河。

　　就像链家一样，当线上庞大的房源引到线下时，线下要接得住；而线下有具体的看房需求时，线上能快速响应，做到精准匹配，线上、线下有效互动，这就是效率。这除了需要强大的线上IT系统支持外，还需要大量训练有素、有实战经验的线下地面团队承接才能成立。由此可见，这样一个生态系统的建立是基于实战经验、时间堆出来的东西，绝非砸一笔钱就能成的事儿。这样一个生态、一个壁垒，后来者就很难赶得上。

　　回到二手车C2C模式，也是如此。对买卖双方来说，最重要的就是匹配的效率。当别人找到一辆合适的车需要3天时，你只需要2天，当别人卖掉一辆车需要2周时，你只需要1.5周，这都是你的壁垒。

　　线下门店与转化率

　　我们知道撮合经济的闭环一般都是在线下完成的。做过二手车的人都知道，任何一个用户从线上到线下的购买路径，大致都经历了关注、兴趣、弱意向、强意向、购买（临门一脚）的过程。从整个流程及实际操作来看，由于二手车一车一况的非标属性，重要环节的线下交互场景基本上是不可能在线上完成的。当用户在线上完成车源选择、价格对比后，他仍需要转移到线下体验实际的车况，并与车主谈价，只有当这一切都谈妥，双方才能达成交易意向。因此在整个过程中，线下的体验对决策是否买车起着极为重要的作用。

　　据了解，好车无忧郑州体验店从2月开业至今的交易量大约是700台左右，济南从3月中旬开业至今交易量大约500台左右。基本上平均一个车位一个月的周转率大概在2.2次左右。这大大高于其它没有门店城市的交易量。那好车无忧是怎么做到的？我们不妨听听好车无忧的高级合伙人汪久康是如何说的。

　　“线上+线下，回购+寄售。对于买方用户来说，如果我们线上C2C的虚拟寄售没有找到用户想要的车，用户可以在我们门店继续选车，一般来讲，经过线上的选车、带看、比较后，再面对上百辆的线下实车时，是比较容易找到一辆满意的车的；反过来，如果线下的用户在体验店没有找到合适的车源，经过一番实体的选车、体验后，也比较容易在线上找到合适的车源。因为，不管是线上的用户，还是线下的用户，一是他选择车源的范围扩大了，以前只是线上或线下，现在是既有线上，也有线下；第二，也是最重要的原因，它有一个对比的优势。比如有些用户可能是第一次购买二手车，对二手车的车况与价格的认知还不是很理性。就容易出现看的上的车，认为价格高了；认为价格合适的车，又觉得车况不满意，总之，在做决策时难于满意。但经过一两次线上、线下的选购、体验后，就会慢慢变得务实、理性，购买决策也变得吻合市场水平，便于快速匹配到合适的车源。这样成交的效率就会更高。”

　　据了解，在郑州、济南门店的经验得到验证后，好车无忧也加大了扩展的步伐。 5月好车无忧成都、重庆的体验店即将开业。到年底，这个数量将扩展到50家以上。